Кейс 01 · Рост MRR
От «падает конверсия» к пониманию ценностей клиента по сегментам
Общую воронку разделили по сегментам и нашли ближайший управляемый драйвер роста MRR.
Клиент и задача
B2B SaaS-платформа.
Понять, почему падает конверсия из презентации в сделку и где находится реальная точка роста месячной выручки.
Главный ориентирфокус: 5–10 пользователейДиагностика и карта решений
Точка А
В одной общей воронке смешивались микроклиенты, компании на 5–10 пользователей и клиенты 11+. Команда видела снижение средней конверсии, но не понимала, в каком сегменте и почему меняется поведение покупателя.
Что сделали
- Разделили воронку по клиентским сегментам.
- Разобрали won, lost и suspended сделки.
- Отделили блокеры в организации продаж от продуктовых причин и нецелевых клиентов.
- Сегмент 5–10 пользователей выделили как ближайший управляемый драйвер MRR, а 11+ — как стратегическую гипотезу для проверки product fit и экономики.
Ключевой вывод
Средняя конверсия скрывает реальную проблему. В B2B важно смотреть не только на этап воронки, но и на сегмент клиента.